2021 was een recordjaar. En dan hebben we het niet over de langstdurende kabinetsformatie of wereldtitel van Max Verstappen, maar het geld dat geïnvesteerd werd in Nederlandse startups en scale-ups. Maar liefst 5,3 miljard, om precies te zijn. Het aantal gemaakte deals klom van honderd in 2018, naar vierhonderd in het laatste kalenderjaar. “Ja, er is echt een hoop gaande, en ik weet wel zeker dat al deze vierhonderd bedrijven goed voorbereid waren”, vertelt Thomas Mensink ons. Hij is Startup & Investment Analyst bij Golden Egg Check, kersverse auteur van het boek STARTUP FUNDING en podcast host van de At The Money-podcast. En wij vroegen hem waar je nou op moet letten als je geld op wil halen.
Golden Egg Check
Golden Egg Check wil de ‘winnaars van morgen’ nog beter selecteren. Hiervoor begeleiden ze per jaar tot zo’n tweehonderd startups met fundraising. Van iets meer op afstand tot het hele traject aan hun zijde, van speeddates met investeerders tot intensieve bootcamps. Thomas: “Ons doel is dat ondernemers goed voorbereid bij de juiste investeerders komen. Een deel van mijn collega’s helpt daarom startups in de hele vroege fase; richting hun eerste klant. Met bijvoorbeeld support bij het businessmodel of de marktanalyse. Zelf hou ik me bezig met het toetsen van ‘investor readiness’ en om ze vervolgens bij investeerders aan tafel krijgen. Tenminste, als ik denk dat het een kans van slagen heeft."
“Elke investeerder heeft een eigen specialisme en voor elk type startup hebben wij weer de juiste investeerders klaarstaan.”
“Dat doen we in principe voor alle ondernemers die met technologie proberen op een schaalbare manier een groot probleem op te lossen. Dat kan met software, maar ook deeptech, cleantech of bijvoorbeeld watertech. Elke investeerder heeft een eigen specialisme en voor elk type startup hebben wij weer de juiste investeerders klaarstaan. Onze meerwaarde ligt daarom deels ook in het netwerk aan investeerders dat we hebben. En omdat wij begrijpen hoe ze zoeken en te werk gaan. Wij hebben de informatie die je niet op de website van zo’n investeerder vindt. Daarnaast is deze markt best wel relatiegedreven. Je kunt als ondernemer koud investeerders aanschrijven, maar zij vinden het wel prettig als iemand die ze een beetje kennen en vertrouwen de warme introductie doet. Dan sta je als startup toch snel met één-nul voor.”
Waar kijkt een investeerder naar?
Om goed voorbereid aan tafel te zitten moet je allereest weten waar degene tegenover je op let. Naar die criteria deed Golden Egg Check onderzoek. “Daaruit blijkt dat een complementair team, grote markt, schaalbaar businessmodel en unieke concurrentiepositie belangrijk zijn”, licht Thomas toe. Dus als founder is het belangrijk om te weten hoe je er op deze punten voor staat. Is je businessmodel bijvoorbeeld niet schaalbaar, maar uurtje-factuurtje? Dat hoeft niet erg te zijn, maar dan weet je wel dat venture capital op dit moment niet bij je past.”
Er zijn volgens Thomas meerdere redenen waarom een goede voorbereiding vervolgens essentieel is: “Allereerst; een investeerder wil vaak aandelen in je bedrijf. Dus als-ie eenmaal aandeelhouder is, kom je er niet zo snel meer vanaf. Daarnaast wil een investeerder natuurlijk rendement maken door te zorgen dat je heel hard groeit, om je vervolgens weer te verkopen. Ben je je daar niet bewust van? Dan gaat het botsen. Je wil dus alleen een investeerder binnenhalen die past bij het model en de ambities van je startup. Ben je goed op de hoogte van deze punten, dan kom je bij het tweede aspect; jezelf zo goed mogelijk verkopen aan investeerders. Het liefst meerdere tegelijk. Want zo wordt je onderhandelingspositie sterker en kom je tot een betere deal. Klinkt een beetje elementair, maar zo is het wel. Zet je al je geld in op één paard en stellen zij opeens ongunstige voorwaarden? Dan heb je nog iets anders achter de hand."
“Het is eigenlijk een test van de volwassenheid van een team.”
“Er zijn in dit proces twee dingen die ik altijd goed check”, vervolgt Thomas. “De potentie/ambities en haalbaarheid. Hoe denk jij als founder dat de markt erover een paar jaar uitziet, wat is jouw plek in die markt en hoe willen jullie als startup in die toekomst groeien? De antwoorden op deze vragen geven mij inzicht in de discussies die als team onderling al zijn gevoerd, maar ook of je weet wat er nog op je afkomt en of je daarmee om kan gaan. Het is eigenlijk een test van de volwassenheid van een team.”
Ben je een groot risico? Wacht dan nog even
Volgens Golden Egg Check worden er nogal wat fouten gemaakt door startups op het gebied van fundraising. “Eén daarvan is dat veel founders al snel denken dat ze een investeerder nodig hebben”, begint Thomas. “Want, om groot te worden en mensen aan te nemen hebben we geld nodig. En dat verdienen we later weer terug, denken ze. Maar als je bijna nog geen omzet genereert, ben je super risicovol en hebben investeerders gewoon geen interesse. Het is veel beter om eerst op eigen kracht aan te tonen dat wat je bedacht hebt werkt. Laat dus eerst zien, al is het op kleine schaal, dat je omzet draait en de markt op jou zit te wachten.”
Schiet niet met hagel
Zo veel mogelijk investeerders aanschrijven lijkt misschien een goed idee, maar het tegendeel is waar. “Het slaat echt nergens op”, verduidelijkt Thomas. “We zien vaak dat startups geld nodig hebben en dus elke investeerder die ze online tegenkomen een bericht sturen. Maar dat is echt zonde van je tijd. Elke investeerder heeft, zoals ik eerder al aangaf, zijn eigen specialisme. Dat kan zijn in sector of verschillende fasen. Dat betekent dat de ene investeerder vroeg om de hoek komt kijken met kleine bedragen en de andere niet eens zijn bed uitkomt voor deals onder de vijf miljoen. Je moet als ondernemer echt weten welke investeerder bij je past en eventueel geïnteresseerd is, want met hagel schieten en hopen dat ze toehappen, heeft geen zin.”
Ga wel vroeg met investeerders praten
Dat je nog niet klaar bent om geld op te halen bij investeerders, betekent overigens niet dat je nog geen netwerk op kan bouwen. Thomas: “Alvast leren hoe investeerders denken, kan nooit kwaad. Daar kun je tegen de tijd dat je ver genoeg bent, alleen maar van profiteren. Daarnaast geeft het je nuttige inzichten of verwijzingen naar mensen die je verder kunnen helpen. Ik weet zeker dat veel investeerders ervoor open staan als je gewoon zegt: ‘Joh, ik weet dat ik wat vroeg ben, maar ik denk wel dat we in dezelfde markt zitten. Ik zou het leuk vinden om alvast te sparren en kennis te maken. En wie weet als ik volgend jaar verder ben qua omzet en tractie, dat we dan op fundraisinggebied kunnen praten.’”
STARTUP FUNDING & At The Money-podcast
Naast zijn drukke baan en gezin vulde Thomas zijn avonden en weekenden afgelopen jaar met het schrijven van een boek. “Ja, dat is eigenlijk mijn grootste tip; ga het boek lezen”, lacht hij. “Je krijgt nooit zoveel ervaring als investeerders, maar je kan wel zorgen dat je niet genaaid wordt. Omdat we vaak dezelfde problemen tegenkwamen, wilden Sjoerd Mol en ik ondernemers laten zien hoe je je optimaal voorbereidt. Een soort compleet verhaal over fundraising, deal terms en hoe je daarna doorgroeit. Kortom; leren hoe je dit aanpakt en wat er gebruikelijk is in Nederland bij het maken van deals, zodat je niet gepiepeld wordt.”
Naast het schrijven van een boek dat Thomas tussen neus en lippen door zowel ‘leuk’ als ‘ellendig’ noemt, host hij ook nog een podcast waarin hij de diepte ingaat met investeerders en founders. “Zo krijg je insider tips over groeistrategieën en hoe ondernemers funding aanpakken, maar ook de investeringsstrategieën en manier van denken van investeerders. Laatst zat hier bijvoorbeeld Gemma Bloemen van Creandum. Naar mijn mening een nuchtere partij in het geweld van arrogante investeerders. Zij investeerden als een van de eersten in Spotify, maar wat ik heel cool vind, is dat ze daarna ook in vroege fasen bleven investeren, in plaats van alleen nog maar te gaan voor minder risico. Ze houden dus vast aan het ondernemende wat ze succesvol heeft gemaakt, dat vind ik heel interessant.”
Wij geven drie boeken van Thomas Mensink weg!
We laten je graag kennismaken met de lessons learned van Thomas Mensink en Sjoerd Mol. Daarom geven we 3x het boek Startup Funding cadeau! Wil je hierop kansmaken? Stuur ons een mailtje. De winnaars krijgen bericht zodra de uitslag bekend is!
Meer weten?
Ben je op zoek naar de juiste financiering? Tijdens de Funding Scan helpen we je graag met het in kaart brengen van jouw mogelijkheden. Zo weet jij straks op welke deur je moet kloppen