Anouk Hummel over het Market Readiness Program van NOM

Anouk Hummel (NOM): “Begrijp het onderliggende probleem, voordat je het probleem van je klant kunt oplossen.”

In 1984 beleefde Nike wat sneakers betreft nog niet de hoogtijdagen zoals tegenwoordig. Wel wisten ze, op advies van zijn ouders, een twintigjarige Michael Jordan aan zich te binden. Samen lanceerden ze de eerste Air Jordans, een Nike-schoen die Jordan zelf droeg wanneer hij speelde. Hij kreeg 250.000 dollar en Nike verwachtte het eerste jaar een winst van drie miljoen. Maar geheel tegen de verwachting in stond er na twaalf maanden een slordige 126 miljoen op het scorebord.

Een uniek succesverhaal, met de nadruk op uniek. Helaas is niet iedere driepunter raak. Het kan daarom ook zijn dat jij als startupondernemer de markt opgaat, maar het kwartje de verkeerde kant opvalt; dat klanten (nog) niet bereid zijn om je product of dienst af te nemen. Onder andere voor hen is er het Market Readiness Program (MRP). Dé manier om inzicht te krijgen in de behoeftes van je klant. En wij vroegen Anouk Hummel, Business Developer bij NOM, waarom dit zo belangrijk is.
 

Market Readiness Program

“De meeste ondernemers die wij spreken weten wie hun klanten zijn en welk probleem ze in de markt willen oplossen”, begint Anouk. “Alleen hebben sommigen dit niet voldoende getoetst bij de klant; ze gaan de markt op en proberen een product te verkopen op basis van hun visie en kennis. Verkopen blijven uit. Tegelijkertijd is er steeds meer bewustzijn over de kracht en relevantie van data. Iedereen kent de oneliners ‘meten is weten’ en ‘data is king’ wel. Maar hoe zorg je er nu voor dat je een product of dienst ontwikkelt dat daadwerkelijk een urgente klantvraag beantwoordt? Daarvoor heb je klantdata nodig. Het MRP helpt ondernemers met systematisch ophalen van deze informatie; we leren ondernemers een methodiek aan zodat ze het onderliggende probleem begrijpen voorafgaand aan het oplossen van het klantprobleem.” 

Het uiteindelijke doel? Een betalende (kern)klant aansluiten.”

Anouk HummelNOM

"In een intensief programma van tien weken krijgen ondernemers handvatten en tools om klantdata te genereren, dit wordt omgezet in klantinzichten en deze vervolgens in proposities die naadloos aansluiten op het kernprobleem van hun doelgroep. Anouk: “Dat is ongeveer de eerste vijftig procent van MRP. Als je dit scherp hebt, ga je die proposities opnieuw toetsen bij de klanten. Vervolgens achterhaal je wat zij bereid zijn om te betalen voor jouw product of dienst. En het uiteindelijke doel? Een betalende (kern)klant aansluiten.” 

 

Bedien ik het juiste klantsegment?

Informatie ophalen bij klanten, testen bij klanten, proposities bij klanten. Het woord klanten staat centraal in het MRP. Essentieel hierin is wel dat je bij de júíste klanten belandt. Zand verkopen in de Sahara heeft nou eenmaal weinig zin. “Het kan zijn dat een ondernemer het idee heeft dat zijn allereerste klanten zich in het laag- of middensegment bevinden, maar dat ze tijdens het programma ontdekken dat zij het probleem niet als meest urgent ervaren. De doelgroep die dit wél ervaart én daarvoor bereid is te betalen, kan zich in een andere fase van de keten of een hoger segment bevinden. Dit soort aannames testen ondernemers gedurende het programma en we maken het mogelijk om snel te switchen en onderzoek te doen binnen de juiste doelgroep”, vertelt Anouk.

“Je scherpt je gehele businesscase aan; je krijgt meer grip en focus op groei."

Anouk HummelNOM

Je eigen aannames valideren

Ondernemers hebben hun handen vaak al vol aan het runnen van hun bedrijf, het verrichten interviews met klanten staat dan laag op de prioriteitenlijst. Toch heeft het zelf valideren van je eigen aannames over de markt, naast het definiëren van je optimale klantsegment nog een aantal voordelen. Anouk: “Je scherpt je gehele businesscase aan; je krijgt meer grip en focus op groei. Daarnaast helpt het je met verdere bepaling van je strategie, voor gesprekken met investeerders en het opschalen van je bedrijf. Wat wij ook zien is dat er daadwerkelijk interesse is van investeerders door een propositie die ontstaan is in het programma, maar ook dat een partij een pilot kan opzetten door de inzichten die ze hier opgedaan hebben. Dat zijn voor mij wel echt de highlights. Al komt ook voor dat startups ontdekken dat het klantprobleem misschien niet groot genoeg is en er dus geen markt is voor hun product of dienst, ook dat zijn hele waardevolle inzichten.”

Aantrekkelijker voor investeerders

Het MRP bestaat uit wekelijkse groepssessies van een paar uur, maar het echte werk begint daarna. “Dat kan voor de ene een week van veertig uur zijn, voor de ander de helft. Dat hangt echt van het type ondernemer af”, aldus Anouk. “Wel zien we dat degenen die er vol voor gaan, er ook het meeste uit halen. Voor wie dit programma ideaal is, is onder te verdelen in drie groepen. Bedrijven die een nieuw product in de markt willen zetten, vroege fase-startups die een prototype hebben ontwikkeld en klantinzichten willen verwerken in de verdere ontwikkeling van hun product en startups die al op de markt zijn en merken dat tractie uitblijft.”

 

Meld je nu aan voor het Market Readiness Program!

“Ik hoop dat marktvalidatie een established way of working wordt voor startups in onze regio’s, zodat een product-markt fit sneller gevonden wordt, en startups daarmee duurzaam doorgroeien naar winstgevendheid. Daarnaast is het MRP een mooie manier om vroeg aan tafel te komen bij de potentiële klant en de eerste klantrelaties op te bouwen”, zegt Anouk afsluitend.

Is het iets voor jouw startup? Goed nieuws: de derde editie van het Market Readiness Program start in september 2022. Dus wil je ondersteuning in de voorbereiding naar een succesvolle marktentree of opschaling? Meld je dan nu aan via deze link!